Il concessionario di domani

Negli ultimi anni il mercato dell’auto ha cambiato spesso le sue dinamiche, anche in virtù di cambiamenti economici, culturali e di contesto, con il conseguente aumento del fenomeno di “disintermediazione” . Con l’affermarsi delle nuove tecnologie e degli strumenti web e social (di cui fanno parte anche smartphone, tablet e dispositivi mobili) l’accesso alle informazioni è molto più rapido e diretto fino a condurre alla rimozione (anche totale) degli intermediari delle catene di distribuzione. In molti settori, tra i quali le banche e i trasporti, l’evoluzione di questo fenomeno ha portato alla totale scomparsa dei ruolo di intermediari che di fatto non aggiungevano nessun valore al prodotto e al contrario portavano ad un aumento di costi che gravavano in un regime di concorrenza molto agguerrita.

Si arriva così all’interazione tra produttore e consumatore con un nuovo assetto di ruoli: il produttore si impegna a fornire senza alcun filtro delle informazioni sul proprio prodotto attraverso canali comunicativi immediati e il consumatore è certo di ottenere maggiore trasparenza in una simmetria informativa che dà fiducia e lo rende più consapevole rispetto al rapporto qualità prezzo del prodotto che intende acquistare.

In quest’ottica, che cosa succede alle concessionarie auto?

Il settore Automotive da sempre si sviluppa mediante un sistema di distributori tradizionali che sono, in definitiva, le concessionarie auto: punti vendita locali che distribuiscono e vendono il prodotto “Auto” al consumatore.

Le case madri affidano, al momento, la promozione e l’approfondimento tecnico dei veicoli alle sedi locali con un investimento di marketing sul territorio e monitoraggio lead e portafoglio clienti interamente gestito dalla concessionaria come intermediario ufficiale. Negli ultimi due anni però si è avviata un’inversione di tendenza: le case madri hanno iniziato a comunicare direttamente al consumatore tutte le informazioni relative alle auto e ai modelli attraverso canali esterni alla rete distributiva.

Il risultato sarà un inevitabile ridimensionamento delle attività locali che somiglieranno sempre più ad un franchising, con una conseguente omologazione dei servizi e delle procedure. Il venditore di auto, quindi, sarà semplicemente un accompagnatore e non avrà la possibilità di apportare nessun valore “personale” e “aziendale” nel processo di vendita dell’auto, dal quale è escluso quasi totalmente.

Come sarà il concessionario del futuro?

In un futuro prossimo, il concessionario auto inteso come semplice intermediario della casa madre sarà retrocesso con ogni probabilità retrocesso alla funzione di punto vendita. Una scelta semplice che ridimensiona le responsabilità e le marginalità rispetto al prodotto venduto, ma svilisce l’identità e il valore del lavoro svolto fino ad oggi. Per coloro che intendono rimanere sul mercato mantenendo un’identità aziendale, la soluzione sarà differenziarsi e offrire al consumatore un valore aggiunto che non troverebbe altrove.

Quali sono gli strumenti di valore e differenziazione?

Offrire un valore aggiunto al cliente e differenziarsi in un mercato omologato sarà possibile impiegando tre importanti strumenti non replicabili: persone, competenze e servizi.

Il valore di una persona appassionata e competente in grado di proporre e distribuire servizi correlati mirati ed efficienti non è replicabile ed è pertanto l’unico strumento sul quale investire come inversione di tendenza rispetto all’omologazione del mercato.

Gli investimenti da compiere in questo senso sono due: formazione e servizi di qualità.

Avere addetti alle vendita preparati e pronti a intercettare e soddisfare i bisogni evidenti e occulti dei clienti è un’opportunità da sfruttare a pieno: non solo un tramite di informazioni tecniche, ma persone in grado di ascoltare e proporre soluzioni mirate create sulla base di valori condivisi, esperienze acquisite e tecniche apprese in un percorso formativo costante.

E quando alla competenza delle persone si abbinano servizi di qualità che offrono davvero un valore aggiunto rispetto al semplice acquisto dell’auto, il concessionario non potrà essere considerato un semplice passaggio nella rete distributiva della casa madre, ma un partner irrinunciabile nella proposizione del prodotto e del suo valore tecnico, materiale e emozionale nella logica della massima soddisfazione del cliente.

La partnership con Global Safe racchiude tutto questo: un servizio integrato alla vendita dell’auto abbinato ad un programma di formazione gratuito mirato alle tecniche di  proposizione di servizi assicurativi nel settore automotive.

I trainer ed i consulenti Global Safe restano a vostra disposizione per approfondire le tematiche del percorso formativo Global Academy e tutti i dettagli dei programmi assicurativi previsti dall’offerta.

 

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