Negli ultimi anni, soprattutto con l’avvento dei modelli digitali di vendita, si è spesso sentito dire che l’auto si sarebbe comprata “tutta online” — come se il percorso di acquisto digitale fosse destinato a sostituire completamente quello tradizionale in concessionaria.

Eppure, quando si passa dalle dichiarazioni d’intenzione ai comportamenti reali dei clienti, emerge una dinamica diversa e interessante: molti automobilisti possono indicare una preferenza per l’acquisto online, ma una fetta importante di loro torna in concessionaria per concludere la vendita.

Secondo i dati condivisi da AgitaLab, basati su uno studio americano di Cox Automotive, i clienti che dichiarano di voler completare buona parte o tutta la procedura di acquisto online sono numerosi — ma le persone che, alla prova dei fatti, effettuano effettivamente l’acquisto in showroom sono anche di più.

In termini concreti:

• ✅ una parte significativa dei clienti pensa di poter fare tutto online;
  
• ✅ molti, però, arrivano in concessionaria per completare l’acquisto;
  
• ✅ il comportamento reale differisce dalle aspettative dichiarate.
  

Questo fenomeno non è un’anomalia: piuttosto, riflette una complessità intrinseca nel percorso di acquisto dell’auto, dove aspetti come la prova su strada, la negoziazione finale e la sicurezza percepita restano forti driver di decisione.

Questa dinamica di acquisto suggerisce alcune riflessioni strategiche per chi opera nel settore:

1. 1️⃣ Il digitale non sostituisce, ma integra
   Il canale online è importante per attirare, informare e qualificare il cliente, ma non elimina la necessità della relazione fisica in concessionaria.
2. 2️⃣ La prova sensoriale conta
   La prova su strada, il contatto con il prodotto, la consulenza in persona rimangono driver decisivi nella scelta finale.
3. 3️⃣ Il ruolo del dealer si evolve
   Non si tratta di “resistere all’online” ma di integrare la customer journey digitale e fisica, creando un’esperienza che dia fiducia e accompagnamento.
4. 4️⃣ Il valore percepito resta nella relazione
   Il confronto, la consulenza personalizzata, la negoziazione finale e la rassicurazione post-vendita non si trasferiscono completamente su una interfaccia web.

Se allarghiamo lo sguardo al tema assicurativo (specialmente B2B2C), questa dinamica di acquisto ha implicazioni importanti anche per chi gestisce coperture assicurative in tandem con i dealer:

• ✅ L’integrazione digitale del processo di vendita assicurativa può facilitare la scelta del cliente online, ma la conferma definitiva della polizza avviene spesso contestualmente al momento fisico del ritiro o della trattativa finale in concessionaria.

• ✅ Le garanzie aggiuntive, le spiegazioni tecniche, i chiarimenti sui costi e le condizioni trovano maggior efficacia se affiancati da una relazione personale tra cliente, concessionario e consulente.

La capacità del dealer di guidare il cliente correttamente attraverso Fniture complesse — come la selezione di coperture CVT, furto, incendio, eventi naturali — resta centrale quando l’interazione diventa ibrida (online + offline).

L’esperienza reale dei clienti mostra che la vendita dell’auto non è un destino esclusivamente digitale.
Invece, è sempre più chiaro che la mobilità contemporanea richiede percorsi integrati, dove online e offline si completano.

Il concessionario non è destinato a sparire: piuttosto, il suo ruolo si trasforma in uno spazio dove la decisione finale viene confermata, discussa e personalizzata.

E per i dealer e consulenti che affrontano questa trasformazione, il vantaggio competitivo non risiede nel “sostituire l’online”, ma nel capire come armonizzarlo con l’esperienza fisica, offrendo fiducia, sicurezza e valore lungo tutto il customer journey.

Fonte: Studio condiviso da AgitaLab basato su dati Cox Automotive (comportamento reale dei clienti nell’acquisto auto)