L’automobilista innamorato

Vi siete mai chiesti chi è davvero il nostro cliente? In una semplice parola – anche banale volendo – potremmo riunire tutte le sfaccettature di un target così frammentato: l’automobilista.

Che cosa fa l’automobilista? Sceglie l’auto, la acquista, la guida, la vive e ci vive in mezzo al traffico, i costi del carburante, la manutenzione e le normative sempre più pressanti.

L’Italia è la regina in Europa per numero di veicoli circolanti e anche in questo caso i  numeri ci aiutano a far emergere una grande verità: gli italiani amano l’auto.

E perché? Che cos’è l’automobile per noi abitanti del Bel Paese? Quali sono le leve emotive che alimentano questa lunga storia di amore fedele?

Ecco qualche dato interessante*:

  • Per l’88% degli italiani l’auto è sinonimo di libertà
  • Il 64% degli italiani considera l’auto come oggetto di piacere
  • Il 63% degli italiani afferma che l’equipaggiamento irrinunciabile è quello della sicurezza
  • L’84% degli italiani afferma che tra 10 anni il ruolo dell’auto resterà invariato
  • L’83% degli italiani adora guidare

*(indagine condotta dall’Osservatorio Auto Findomestic – Fonte Interauto News – Giugno 2017)

Una fotografia molto interessante che può rivelarsi davvero utile ai fini commerciali e comunicativi per gli addetti del settore. Analizzati in questo modo i concetti di automobile e automobilista, infatti, hanno una rilevanza sociale e culturale rimandando ad uno status symbol rimasto invariato dagli anni ’60. Per questo la strategia migliore è quella di difendere l’idea di auto e alimentare la passione in modo da far riflettere sul mercato le tendenze sociali, le credenze e le leve emotive che guidano istintivamente l’acquisto dell’auto.

In termini pratici questa operazione si sdoppia in due direzioni: la comunicazione e l’informazione. La comunicazione commerciale e il marketing dell’auto si è già mosso da anni verso questa direzione come dimostrato dalle campagne adv e dall’approccio marketing delle case madri. Lo sviluppo di questo processo potrebbe essere quello di verticalizzare questa operazione per ogni dealer mantenendo le linee guida di brand ma costruendo un brand individuale di fiducia, ascolto e personalizzazione.

Da un punto di vista informativo, invece, l’automobilista è un personaggio attento e, se correttamente informato, si lascia guidare durante l’acquisto della sua seconda casa. Potremmo quasi parlare di ascolto attivo e orecchie aperte  e quindi perché non informarlo correttamente offrendogli strumenti di scelta consapevole e matura?

Gli ambiti informativi primari sono due come dimostrato dai dati dell’Indagine proposta in questo articolo:

  • inquinamento, rispetto dell’ambiente ed emissioni
  • sicurezza negli equipaggiamenti e protezione dell’auto

L’automobilista italiano è maturo ed ha un bisogno latente di sicurezza per il mezzo, protezione per l’auto e tutela di sé stesso.  Ed è proprio qui che si inseriscono i servizi assicurativi che, correlati alla vendita dell’auto, sono uno strumento prezioso perché soddisfano nell’immediato un gap emotivo legato proprio all’acquisto dell’auto. Il segreto in questo passaggio potenzialmente semplice ma molto delicato è quello di individuare il bisogno, ascoltarlo e soddisfarlo nel tempo della trattativa e l’applicazione di un sistema di ascolto e vendita strutturato ed efficace si rivela l’asso nella manica.

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